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~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★まんがでできる 営業の見える化 長尾一洋

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目次

第1話 営業はブラックボックス

 ~なぜ営業の行動を監視してしまうのか?~

第2話 営業の見える化プロジェクト、本格始動!

 ~標準プロセスを書き出してみる~

第3話 見えてきた問題は、解決しなきゃ意味がない

 ~業績アップストーリーを指標に落とし込む~

第4話 ライバル会社の営業「フーセンレディ」登場

 ~日報でストーリーを仮説検証していく~

第5話 逆転のアイデアで、最大の危機をw乗り越えろ!

 ~顧客が見えると、今やるべきことがわかる~

最終話 渋谷のお菓子でみんなをハッピーに

 ~見える化で、社員の心も見えてくる!~

 

気付きTOP3

(1)業績アップストーリーを指標に落とし込む

指標化とは、期間と行動を数値化すること。まず、結果指標として一番大きな年度の目標を設定する。そこから逆算した先行指標を設定することでPDCAサイクルを速く回せるようになる。この指標を集めることで戦略実行のデイリーモニタリングができるようになり、業績アップストーリーの実現可能性が上がる。

(2)日報を計画書にする

日報で見るべき大切なことは、営業マンが何をしたかということよりも、顧客の反応や競合の情報。日報は①事実(営業側の提案とそれに対する顧客の反応)、②推察(本当の所はどうか、この人はなぜそんなことを言うのか)、③次回予定(事実・推察に基づいて次にどう動くのか)を書く。次回予定を書くことで、上司や先輩からのアドバイスがもらいやすくなり、事前に行動修正ができる。

(3)顧客が見えるとは、判断基準が見えること

(事実を)視る・(推察を)観る・(時系列に)察る。これを効果的に行う視点として、QCDKTRがある。すなわち、Quality(品質)、Cost(価格)、Delivery(納期)、Key man(意思決定者)、Timing(購入時期)、Relation(人間関係・資本関係)の視点で聞き出し、裏読みを意識すること。

 

感想

まんがは面白く、サクッと読めました。営業の日報をテーマに、見える化をする手法について書かれてあります。

 

NEXT ACTION

  • 日報の枠組みを設定する。事実・推察・次回予定のフレームワークを参考にする。
  • 営業時にQDCKTRを聞き出すように意識する。

★★★7つの習慣 成功には原則があった! スティーブン・R・コヴィー

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目次

第一部 パラダイムと原則について

  インサイド・アウト(内から外へ)

  人生の扉を開く「7つの習慣」

第二部 私的成功

  第一の習慣 主体性を発揮する 自己責任の原則

  第二の習慣 目的を持って始める 自己リーダーシップの原則

  第三の習慣 重要事項を優先する 自己管理の原則

第三部 公的成功

  相互依存のパラダイム

  第四の習慣 WinWinを考える 人間関係におけるリーダーシップ

  第五の習慣 理解してから理解される 感情移入のコミュニケーションの原則

  第六の習慣 相乗効果を発揮する 創造的な協力の原則

第四部 再新再生

  第七の習慣 刃を研ぐ バランスの取れた自己再新再生の原則

  再びインサイド・アウト

 

気付きTOP3

(1)P/PCバランスとデレゲーション

”1日1つ黄金の卵を産むガチョウがいた。1日1つが待ちきれず腹の中の卵を全部一気に手に入れようと腹を開けてみると、中は空っぽだった。黄金の卵も、それを手に入れる手段も失ってしまった” 目標(Performance)と目標達成能力(Performance Capability)のバランスが人・物・金において大切である。私たちが目標を達成するには、時間を投入して自分で実行するか、ほかの人に任せる(デレゲーション)かのどちらかしか方法がない。使い走りのデレゲーションではなく完全なデレゲーションのためには、望む結果、ガイドライン、使える資源、責任に対する報告、履行の結果を明確にする必要がある。これによりPとPCの両方が高まるのだ。

(2)すべてのものは二度つくられる

万物にはまず知的な第一の創造があり、それから物的な第二の創造がある。建築においても会社においても旅行においてもそうである。リーダーシップは第一の創造であり、マネジメントは第二の創造である。

(3)Win-Winを考える方法

①問題を相手の立場から見る。本当に相手を理解するように努め、相手と同じくらい、あるいはそれ以上に、相手のニーズや心配・関心事を表現する。②対処しなければならない課題と関心事(立場ではない)を明確にする。③完全に納得できる解決には、どういう結果を確保しなければならないかを明確にする。④その結果を達成するための新しい案や選択肢を打ち出す。

 

感想

世界中のベストセラーだけって素晴らしい内容でした。読むのに期間がかかり過ぎて、忘れてしまってしまった部分もあるので、まとまった時間を取って一気に読んだ方がいいかもしれないです。依存→自立→相互依存の枠組みで1つの絵の中に7つの習慣は集約されます。非常に体系的で全体的な成功法則だと思います。

 

NEXT ACTION

  • 第二領域(重要だが緊急ではない)の活動を増やすために、自分の使い方を記録し、第四領域(重要でも緊急でもない)の活動に傾いていないかを振り返る。
  • 自分自身と周りの人々の言葉で「・・・さえあったら」「できない」「しなくてはならない」といった反応的な言葉がどれくらいあるか聞いてみる。

★★★営業 野村証券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて 冨田和成

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目次

序章 日本の営業がアップデートすべきこと

第1章 営業をアップデートするために必要な力

① 仮説思考力

② 因数分解

③ 確率論的思考法

④ PDCAを回し続ける力

第2章 マーケティングプロセス

① リスト選定・顧客の絞り込み

② 情報収集とニーズの仮説構築

③ アプローチ

④ 見込み顧客管理

第3章 セールスプロセス

⑤ 面談(ヒアリング~ニーズ喚起)

⑥ プレゼン・検討

⑦ 紹介

第4章 営業として加速度的成長を果たすための思考と行動

第5章 強い営業組織のつくり方

 

気付きTOP3

(1)営業におけるPDCAの回し方

①ゴールを定量化する(KGIの設定)、②現状とのギャップを洗い出す、③ギャップを埋める課題を考える、④課題を優先度づけして3つに絞る、⑤各課題をKPI化する、⑥KPIを達成する解決案を考える、⑦解決案を優先度づけする。

(2)面談フロー

①相手の性格を見極め、戦略的な雑談により人間的にもビジネス的にも信頼される、②用意してきたニーズの仮説をぶつけて、修正を図る、③動的な情報のヒアリングをする(課題の全貌と「なぜ解決したいのか」「どうやって解決したいのか」といった未来像)、④ニーズ喚起(必然性・効用・実現可能性・緊急性)、⑤静的な情報のヒアリングをする(予算などの内部情報)。

(3)クロージングの失敗要因

①ゴールのズレ、②ゴールと課題のズレ、③課題と解決策のズレ、④解決策と商品・サービスや諸条件のズレ、⑤信用不足。

 

感想

もともと評判の良い本でしたので期待していましたが、とても密度の濃い本でした。ドッグイヤーだらけになりました。この著者の「鬼速PDCA」も購入することにしました。活動を数値化するのが難しい営業であっても、徹底的に数値管理をして、施策を打ち続けること、常に仮説をもってぶつけてPDCAを回し続けることの重要性がわかりました。

 

NEXT ACTION

  • 営業管理シートを作る。
  • ニーズの仮説をぶつけてみる。
  • 手法を色々と変えながら、結果の分析を通じて自分のスタイルを作る。

★★入社1年目からの絶対達成入門 横山信弘

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目次

 はじめに ”一生食べていける”ために大切な「あたりまえの基準」

第1章 人に頼らず「自分で違いがわかる」ようになるために

第2章 これからを生き抜くために必要なスキルとは

第3章 自分を伸ばすために知っておきたいこと

第4章 自分の人生を後悔しないために

おわりに 「誰かのため」は「自分のため」につながる

 

気付きTOP3

(1)あたりまえの基準は引き上げた方がラク

ストレスがたまるのは、あたりまえの基準が低い人が、あたりまえの基準が高いことを任されたとき。強引にでも、いったんはあたりまえの基準を引き上げよう。そのためには、自分自身で参考材料(新しい知識・新しい体験・新しい目標達成)を増やしていく。

(2)脳の思考パターンはインパクト×回数

思考を直接変えることはできないが、発言の内容は変えることができる。インパクト×回数で思考のクセはできあがるため、ポジティブな言葉を使って言葉と思考の相互作用を利用する。特に新奇性の高い言葉を積極的に使うと良い。

(3)発生型目標と設定型目標を区別する

 発生型目標はやってあたりまえであり、その良し悪しを自分で判断するものではない。発生型目標に対して積極性が低いと、あたりまえの基準が低いとみなされる。発生型目標と設定型目標を区別することにより、やるべきことにちゃんと取り組めるようになり、オーバーワークを求められたときに自分を守ることができる。

 

感想

仕事ができるかどうかは、その人の判断基準やその感覚だとなんとなく感じていましたが、それが「あたりまえの基準」と言語化してくれた感じです。結局仕事をどこまでやるか、どこで妥協するのかという判断は自分の判断基準で行うため、その判断基準を鍛えていくことが根本的に大事だと感じました。

 

NEXT ACTION

  • 発生型目標(ノルマ)に対しては絶対達成する前提でフルコミットする。
  • 自分が使っている言葉に気を付ける。

★★未来の年表 人口減少日本でこれから起きること 河合雅司

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【戦略的に縮む】

1.「高齢者」を削減

2.24時間社会からの脱却

3.非居住エリアを明確化

4.都道府県を飛び地合併

5.国際分業の徹底

【豊かさを維持する】

6.「匠の技」を活用

7.国費学生制度で人材育成

【脱・東京一極集中】

8.中高年の地方移住推進

9.セカンド市民制度を創設

少子化対策

10.第3子以降に1000万円給付

 

感想

人口減少は想像しているよりも日本経済に深刻な影響を及ぼすということは聞いてはいましたが、この本では人口減少社会で何が起こるのかを具体的に描いてあります。また、ただ悲観するだけでなく、どうすべきかという処方箋まで提示しているので良かったです。

★死ぬくらいなら会社辞めればができない理由 汐街コナ・ゆうきゆう

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サーカスの象は、小さいころから足に紐をくくられ杭につながれて育つ。小さい象の力では当然杭は抜けない。つまり、小さいうちに「抵抗してもムダ」ということをインプットしてしまうため、大きくなれば簡単に杭を抜いて逃げることができるのに、小さいころの「ムダだ」という無力感を学習したことで、逃げるという発想がなくなってしまう。人間も同じ。過度のストレスを受け続けると、逃げ出すという選択肢が見えなくなる(学習性無力感)

 

感想

タイトルに興味を惹かれて購入しました。そのタイトルに対する答えがあまりはっきりと理解できなかったですが、マンガ調で読みやすい本です。

★★イシューからはじめよ 知的生産のシンプルな本質 安宅和人

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目次

はじめに 優れた知的生産に共通すること

序章 この本の考え方 ー脱「犬の道」

第1章 イシュードリブン ー「解く」前に「見極める」

第2章 仮説ドリブン① -イシューを分解し、ストーリーラインを組み立てる

第3章 仮説ドリブン② -ストーリーを絵コンテにする

第4章 アウトプットドリブン -実際の分析を進める

第5章 メッセージドリブン -「伝えるもの」をまとめる

おわりに 「毎日の小さな成功」からはじめよう

 

気付きTOP3

(1)バリューのある仕事とは

バリューのある仕事とは、イシュー度(自分の置かれた局面でこの問題に答えを出す必要性の高さ)と、解の質(そのイシューに対してどこまで明確に答えを出せているかの度合い)が共に高い仕事である。ここで絶対にやってはいけないのが、一心不乱に大量に仕事をして解の質を上げ、次にイシュー度を上げようとするアプローチ(犬の道)である。そうではなく、まずイシューを見極めることが重要なのである。

(2)よいイシューの3条件

よいイシューには3つの条件がある:①本質的な選択肢であること、②深い仮説があること、③答えを出せること。答えが出るとその先の方向性に影響を与えるような本質的な選択肢であり、常識を覆すような洞察や世の中を説明する新しい構造がある問題は、答えを出す必要があり、かつ現在の自分の技術・状況で答えを出すことができるものがよいイシューである。

(3)イシュー特定の5つのアプローチ

イシューが見つからない時のアプローチは、①変数を削る、②視覚化する、③最終形からたどる、④So what?を繰り返す、⑤極端な事例を考える、の5つがある。

 

感想

学生時代に所属していた就活支援団体のスタッフの間で流行していたバイブル本です。今更ですが読んでみました。著者の頭の良さがよく伝わってきます。コンサル、研究者、事業会社を経験した著者ですので、研究とビジネスを引き合いに出して説明がされるもの面白かったです。色々なことが書いてあり、MECEなどのツールが再整理されているものですが、タイトルにもある「イシューからはじめよ」というコアメッセージだけでも身体に染み込ませるようにしたいです。

 

NEXT ACTION

  • 自分がやろうとしている仕事、調べようとしていること、結論を出そうとしていることが本当に答えを出さないといけないことなのかを考えてから行動する。
  • 自分で手に負えないことは他者の力を借りる。