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~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★★鬼速PDCA 冨田和成

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目次

1章 前進するフレームワークとしてのPDCA

2章 計画初級編:ギャップから導き出される「計画」

3章 計画応用編:仮説の精度を上げる「因数分解

4章 実行初級編:確実にやり遂げる「行動力」

5章 実行応用編:鬼速で動くための「タイムマネジメント

6章 検証:正しい計画と実行の上に成り立つ「振り返り」

7章 調整:検証結果を踏まえた「改善」と「伸長」

8章 チームで実践する鬼速PDCA

 

気付きTOP3

(1)因数分解のメリット

①課題の見落としを防ぐ、②ボトルネックの発見がしやすい、③KPI化しやすい

(2)タイムマネジメントの3大原則

①捨てる、②入れ替える、③圧縮する

(3)KDI未達時の要因分析のWHYツリー

①時間をかけたか?(なぜKDI未達か?)、②なぜ時間をかけても未達なのか?/なぜ時間をかけられなかったのか?、③具体的に言うと?(なぜそうなった?)

 

感想

ビジネススキルが次々と陳腐化していく世の中であっても普遍的な上位のビジネススキルがPDCAであると感じました。

 

NEXT ACTION

  • KGI、KPI、KDI、Do、ToDoなどを意識して数値的に設定し、振り返るようにする。

★マッキンゼーで25年にわたって膨大な仕事をしてわかったいい努力 山梨広一

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目次

Introduction その努力は「いい努力」か「悪い努力」か?

第1章 努力の質を変える 仕事に「いい流れ」をつくるルール

第2章 いい努力を生み出す思考法 「次の行動」をクリアにする考え方

第3章 いい努力につながる時間術 早く動いて「努力の効果」を最大化する

第4章 いい努力を進化させる 自分を「成長」させ続ける行動法

第5章 人と一緒にいい努力をする 「最も大きな成果」を生み出す仕事術

 

気付きTOP3

(1)正しい評価をする方法

正しい評価をする方法はたった一つ。人を好きになり、個別の人材を一生懸命見ることだ。人を好きでない人は、人を見る目が育たない。魚の嫌いな人が築地で働いてもいい魚を見極められないし、馬が嫌いな人が競馬場のパドックで馬のコンディションを見抜くことも不可能だろう。

(2)人に頼むことも責任と考える

仮にいい成果が出たとしても、雑用まで含めて何もかも一人でやっていると、3つの機会損失が起こる。①人の力を活用してより大きな成果をあげるチャンスがなくなる。②雑用に時間を取られ、より高度な仕事をするチャンスがなくなる。③人を動かすというリーダーに必須のスキルを学ぶチャンスがなくなる。

(3)つねにフロントローディングする

前の方に負荷をかけること。たとえばメーカーでは、製造工程の最初の方に時間や労力を大きく投資して、後半に発生しそうな問題を防ぐ。フロントローディングのポイントは、①情報共有を最初にする、②大きな方向性を最初に検討する、③面倒くさいことを最初にやる、④心理的に負担がかかることを最初にやる、⑤初期段階で人を巻き込む。

 

感想

書いてあることはなるほどと思うのですが、どれもどこかで聞いたことのあるようなことで、特に新しいアイデアは得られなかった印象です。

 

NEXT ACTION

  • 人と会う機会を積極的に増やす。
  • 自分一人でやりきることにこだわらず、成果にこだわる。

★★★漫画 君たちはどう生きるか 吉野源三郎(原作)・羽賀翔一(漫画)

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  • 子供のうちは、どんな人でも、地動説ではなく、天動説のような考え方をしている。・・・それが、大人になると、多かれ少なかれ、地動説のような考え方になってくる。
  • 偉大な発見がしたかったら、いまの君は、何よりもまず、もりもり勉強して、今日の学問の頂点にのぼり切ってしまう必要がある。そして、その頂上で仕事をするんだ。
  • 生み出してくれる働きこそ、人間を人間らしくしてくれるのだ。これは、何も、食物とか衣服とかそういう品物ばかりのことではない。学問の世界だって、芸術の世界だって、生み出してゆく人は、それを受け取る人々より、はるかに肝心な人なんだ。だから、君は、生産する人と消費する人という、この区別の一点を、今後、決して見落とさないようにしてゆきたまえ。
  • 心に感じる苦しみやつらさは人間が人間として正常な状態にいないことから生じて、そのことを僕たちに知らせてくれるものだ。そして僕たちは、その苦痛のおかげで、人間が本来どういうものであるべきかということを、しっかりと心に捉えることができる。
  • 自分の生き方を決定できるのは、自分だけだ。

     

感想

話題になっており、様々な方が絶賛しているので買って読んでみました。母の「湯島天神下の石段の思い出の話」と最後は、自然の涙がこぼれてきました。随所に名言が詰まった本です。さて、僕はどう生きるか。

★まんがでできる 営業の見える化 長尾一洋

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目次

第1話 営業はブラックボックス

 ~なぜ営業の行動を監視してしまうのか?~

第2話 営業の見える化プロジェクト、本格始動!

 ~標準プロセスを書き出してみる~

第3話 見えてきた問題は、解決しなきゃ意味がない

 ~業績アップストーリーを指標に落とし込む~

第4話 ライバル会社の営業「フーセンレディ」登場

 ~日報でストーリーを仮説検証していく~

第5話 逆転のアイデアで、最大の危機をw乗り越えろ!

 ~顧客が見えると、今やるべきことがわかる~

最終話 渋谷のお菓子でみんなをハッピーに

 ~見える化で、社員の心も見えてくる!~

 

気付きTOP3

(1)業績アップストーリーを指標に落とし込む

指標化とは、期間と行動を数値化すること。まず、結果指標として一番大きな年度の目標を設定する。そこから逆算した先行指標を設定することでPDCAサイクルを速く回せるようになる。この指標を集めることで戦略実行のデイリーモニタリングができるようになり、業績アップストーリーの実現可能性が上がる。

(2)日報を計画書にする

日報で見るべき大切なことは、営業マンが何をしたかということよりも、顧客の反応や競合の情報。日報は①事実(営業側の提案とそれに対する顧客の反応)、②推察(本当の所はどうか、この人はなぜそんなことを言うのか)、③次回予定(事実・推察に基づいて次にどう動くのか)を書く。次回予定を書くことで、上司や先輩からのアドバイスがもらいやすくなり、事前に行動修正ができる。

(3)顧客が見えるとは、判断基準が見えること

(事実を)視る・(推察を)観る・(時系列に)察る。これを効果的に行う視点として、QCDKTRがある。すなわち、Quality(品質)、Cost(価格)、Delivery(納期)、Key man(意思決定者)、Timing(購入時期)、Relation(人間関係・資本関係)の視点で聞き出し、裏読みを意識すること。

 

感想

まんがは面白く、サクッと読めました。営業の日報をテーマに、見える化をする手法について書かれてあります。

 

NEXT ACTION

  • 日報の枠組みを設定する。事実・推察・次回予定のフレームワークを参考にする。
  • 営業時にQDCKTRを聞き出すように意識する。

★★★7つの習慣 成功には原則があった! スティーブン・R・コヴィー

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目次

第一部 パラダイムと原則について

  インサイド・アウト(内から外へ)

  人生の扉を開く「7つの習慣」

第二部 私的成功

  第一の習慣 主体性を発揮する 自己責任の原則

  第二の習慣 目的を持って始める 自己リーダーシップの原則

  第三の習慣 重要事項を優先する 自己管理の原則

第三部 公的成功

  相互依存のパラダイム

  第四の習慣 WinWinを考える 人間関係におけるリーダーシップ

  第五の習慣 理解してから理解される 感情移入のコミュニケーションの原則

  第六の習慣 相乗効果を発揮する 創造的な協力の原則

第四部 再新再生

  第七の習慣 刃を研ぐ バランスの取れた自己再新再生の原則

  再びインサイド・アウト

 

気付きTOP3

(1)P/PCバランスとデレゲーション

”1日1つ黄金の卵を産むガチョウがいた。1日1つが待ちきれず腹の中の卵を全部一気に手に入れようと腹を開けてみると、中は空っぽだった。黄金の卵も、それを手に入れる手段も失ってしまった” 目標(Performance)と目標達成能力(Performance Capability)のバランスが人・物・金において大切である。私たちが目標を達成するには、時間を投入して自分で実行するか、ほかの人に任せる(デレゲーション)かのどちらかしか方法がない。使い走りのデレゲーションではなく完全なデレゲーションのためには、望む結果、ガイドライン、使える資源、責任に対する報告、履行の結果を明確にする必要がある。これによりPとPCの両方が高まるのだ。

(2)すべてのものは二度つくられる

万物にはまず知的な第一の創造があり、それから物的な第二の創造がある。建築においても会社においても旅行においてもそうである。リーダーシップは第一の創造であり、マネジメントは第二の創造である。

(3)Win-Winを考える方法

①問題を相手の立場から見る。本当に相手を理解するように努め、相手と同じくらい、あるいはそれ以上に、相手のニーズや心配・関心事を表現する。②対処しなければならない課題と関心事(立場ではない)を明確にする。③完全に納得できる解決には、どういう結果を確保しなければならないかを明確にする。④その結果を達成するための新しい案や選択肢を打ち出す。

 

感想

世界中のベストセラーだけって素晴らしい内容でした。読むのに期間がかかり過ぎて、忘れてしまってしまった部分もあるので、まとまった時間を取って一気に読んだ方がいいかもしれないです。依存→自立→相互依存の枠組みで1つの絵の中に7つの習慣は集約されます。非常に体系的で全体的な成功法則だと思います。

 

NEXT ACTION

  • 第二領域(重要だが緊急ではない)の活動を増やすために、自分の使い方を記録し、第四領域(重要でも緊急でもない)の活動に傾いていないかを振り返る。
  • 自分自身と周りの人々の言葉で「・・・さえあったら」「できない」「しなくてはならない」といった反応的な言葉がどれくらいあるか聞いてみる。

★★★営業 野村証券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて 冨田和成

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目次

序章 日本の営業がアップデートすべきこと

第1章 営業をアップデートするために必要な力

① 仮説思考力

② 因数分解

③ 確率論的思考法

④ PDCAを回し続ける力

第2章 マーケティングプロセス

① リスト選定・顧客の絞り込み

② 情報収集とニーズの仮説構築

③ アプローチ

④ 見込み顧客管理

第3章 セールスプロセス

⑤ 面談(ヒアリング~ニーズ喚起)

⑥ プレゼン・検討

⑦ 紹介

第4章 営業として加速度的成長を果たすための思考と行動

第5章 強い営業組織のつくり方

 

気付きTOP3

(1)営業におけるPDCAの回し方

①ゴールを定量化する(KGIの設定)、②現状とのギャップを洗い出す、③ギャップを埋める課題を考える、④課題を優先度づけして3つに絞る、⑤各課題をKPI化する、⑥KPIを達成する解決案を考える、⑦解決案を優先度づけする。

(2)面談フロー

①相手の性格を見極め、戦略的な雑談により人間的にもビジネス的にも信頼される、②用意してきたニーズの仮説をぶつけて、修正を図る、③動的な情報のヒアリングをする(課題の全貌と「なぜ解決したいのか」「どうやって解決したいのか」といった未来像)、④ニーズ喚起(必然性・効用・実現可能性・緊急性)、⑤静的な情報のヒアリングをする(予算などの内部情報)。

(3)クロージングの失敗要因

①ゴールのズレ、②ゴールと課題のズレ、③課題と解決策のズレ、④解決策と商品・サービスや諸条件のズレ、⑤信用不足。

 

感想

もともと評判の良い本でしたので期待していましたが、とても密度の濃い本でした。ドッグイヤーだらけになりました。この著者の「鬼速PDCA」も購入することにしました。活動を数値化するのが難しい営業であっても、徹底的に数値管理をして、施策を打ち続けること、常に仮説をもってぶつけてPDCAを回し続けることの重要性がわかりました。

 

NEXT ACTION

  • 営業管理シートを作る。
  • ニーズの仮説をぶつけてみる。
  • 手法を色々と変えながら、結果の分析を通じて自分のスタイルを作る。

★★入社1年目からの絶対達成入門 横山信弘

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目次

 はじめに ”一生食べていける”ために大切な「あたりまえの基準」

第1章 人に頼らず「自分で違いがわかる」ようになるために

第2章 これからを生き抜くために必要なスキルとは

第3章 自分を伸ばすために知っておきたいこと

第4章 自分の人生を後悔しないために

おわりに 「誰かのため」は「自分のため」につながる

 

気付きTOP3

(1)あたりまえの基準は引き上げた方がラク

ストレスがたまるのは、あたりまえの基準が低い人が、あたりまえの基準が高いことを任されたとき。強引にでも、いったんはあたりまえの基準を引き上げよう。そのためには、自分自身で参考材料(新しい知識・新しい体験・新しい目標達成)を増やしていく。

(2)脳の思考パターンはインパクト×回数

思考を直接変えることはできないが、発言の内容は変えることができる。インパクト×回数で思考のクセはできあがるため、ポジティブな言葉を使って言葉と思考の相互作用を利用する。特に新奇性の高い言葉を積極的に使うと良い。

(3)発生型目標と設定型目標を区別する

 発生型目標はやってあたりまえであり、その良し悪しを自分で判断するものではない。発生型目標に対して積極性が低いと、あたりまえの基準が低いとみなされる。発生型目標と設定型目標を区別することにより、やるべきことにちゃんと取り組めるようになり、オーバーワークを求められたときに自分を守ることができる。

 

感想

仕事ができるかどうかは、その人の判断基準やその感覚だとなんとなく感じていましたが、それが「あたりまえの基準」と言語化してくれた感じです。結局仕事をどこまでやるか、どこで妥協するのかという判断は自分の判断基準で行うため、その判断基準を鍛えていくことが根本的に大事だと感じました。

 

NEXT ACTION

  • 発生型目標(ノルマ)に対しては絶対達成する前提でフルコミットする。
  • 自分が使っている言葉に気を付ける。