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~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★★入社1年目を「営業」から始める君へ 髙城幸司

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目次

PART1 本当は「営業」になりたくなかった君へ

PART2 「話がヘタ」な人ほど結果が出る不思議…お客様との関係のつくり方

PART3 落ち込んだ後に「最高の瞬間」が待っている…営業が楽しくなる仕事のヒント

PART4 枠を外して「自分だけ」のスタイルをつくろう…自分次第で仕事は大きく変わる

PART5 一歩抜き出る人の「会社」との付き合い方…上司や同僚を上手に味方につける

PART6 自分の将来をどうつくるか…営業の経験は、必ず君を助ける

 

気付きTOP3

(1)シナリオをつくる

シナリオ、すなわり商談の目的に合わせて必要な営業トークを準備することが大事。しなりをとして作っておきたいものは、①初対面の時の自己紹介、②お客様のことを知る質問事項、③お客様に質問されそうなことに対する回答、④結論を急ぐべき理由。仕事の準備は疲れた夜よりも朝に行う。約束の15分前には到着してシナリオを確認する。

(2)焼畑型営業と農耕型営業

名刺を3種類分類してみると、①仕事(今後も仕事でつながりが見込める人)、②不要(恐らく二度と会わないと思える人)、③知人(仕事よりも個人的にまた会いたい人)に分かれる。注文は取れてももう会うことはないような焼畑型の営業では自分が成長しない。何回も注文が頂ける、取引先を紹介いただける、仕事抜きでも付き合えるような、次につながる関係を育てる農耕型の営業を目指そう。

(3)運に頼らず勝ちパターンを分析する

勝ちパターンとしては大きく3つある。①優先度の高いお客様をすぐに挙げられる(顧客リストなど)→与えられた時間を効率的に使い、最大成果につなげるセンス、②初対面でも3分で仲良くなれる話術がある(話題の準備)→お客様から信頼を得るためのきっかけ作り、③商談をつなぐアクションプランが立てられる(仕事につながる行動をリスト化)→仕事につなげるシナリオを常に想定しておける。

 

感想

実は自分が「入社1年目を営業から始める」身ということもあり手に取った本です。営業職に対する不安を払拭し、営業の楽しさ、意義、キャリア形成上の強みなどを肯定的に説いてくれる本です。

 

NEXT ACTION

  • 営業に出る際には、事前にシナリオを準備し、営業の前後の時間で準備と振り返りを徹底する。