BOOK LOG DIARY

~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★★普通の人でも確実に成果が上がる営業の方法 長尾一洋

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目次

はじめに なぜ伝説の営業マンが書いたノウハウ本は役に立たないのか?

PART1 質と量、結局どちらを追求すればいいの?

PART2 即戦力と育成、結局どちらが組織を強くするの?

PART3 新規のお客様と既存のお客様、結局どちらを攻めればいいの?

PART4 足と空中戦、結局どちらが効果があるの?

PART5 営業マンの人間力と仕組み、結局どっちが強いの?

PART6 お金とやりがい、結局どっちをモチベーションにすればいいの?

PART7 自分のためとお客様のため、結局どっちを追求すればいいの?

 

 

気付きTOP3

(1)質を高め、量を増やすポイントは先行管理

多くの会社でやっているような、過去を振り返る「結果管理」ではなく、未来を管理することが大事。PSDSサイクル(Plan・See・Do・See)とも。訪問先のターゲティング、面談者の選定、訪問タイミングも全部事前管理をする。先に考えて、準備もし、上司や先輩などの智恵を注入してもらうことで質も上がる。すなわち、計画を先に吟味して精度を上げることで質が上がり、必要がないと分かったものはやらないことで、量が増える。

(2)営業は断られてからがスタート

断られたら、その失注理由を聞く。そこからがスタート。粘ったり再アタックするのではない。顧客を知るとは、価値判断基準を知ることである。失注理由から相手の判断基準、購買基準をつかみ、提案を修正・改善して、先回りして再提案する。そうすることで、よりお客様のニーズに近づいた提案ができる。

(3)ゲーミフィケーションの4条件

ゲーミフィケーションというのは、外発的に動機づけられるものであるが、その中で自己効力感や自己重要感を得ることで、徐々に内発的にも動機づけられていく。ゲーミフィケーションの条件は4つあり、①何をすべきかが明確になっていて、②自分が今どこにいるのかが可視化され、③アクションに対する即時フィードバック(称賛)があり、④ゴールするか達成すると、報酬(金銭or心理報酬)がもらえること。

 

感想

普通の会社の営業によくある7つのリアルな矛盾に対し、その両方を実現する方法をわかりやすく示した本です。会話調で読みやすいです。ちなみに、質と量を両立するポイントは先行管理。短期的・長期的な成果を両立する方法はダム(情報を貯める)。新規と既存を両立するポイントは仮説検証の繰り返し、訪問と空中戦を両立するポイントは、24H365D稼働で寝ている間に売ること。人間力と仕組みを両立するポイントは見える化。お金とやりたいを両立する方法は、仕事を自分ごとにすること。自分・自社・顧客のためを両立する方法は、win-winのしくみ。営業マンは、矛盾するマーケティングイノベーションを統合し、リードするべきである。

 

NEXT ACTION

  • 営業に出る前に、お客様に会う前に先行管理をする。
  • 新規営業は断られてから失注理由を聞き、お客様の価値判断基準を掴んでから帰る。