BOOK LOG DIARY

~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★★★ビジネスの基本がここにある!営業の鉄則 片岡洋

f:id:akinaritodoroki:20170723154955j:plain

目次

第1章 今日から正そう!営業に対する大きな誤解

鉄則1 「お客様には低姿勢で尽くせ」は大ウソ

鉄則2 営業は「売り込む仕事」ではない!

鉄則3 「断られてからが大切」の本当の意味

鉄則4 商品のスゴさを力説しても、逆効果

鉄則5 ライバル商品も説明すると、かえって売れる?

鉄則6 どんなときも、商品を選ぶのはお客様!

鉄則7 口下手だって、売れる営業マンになれる?

鉄則8 達人の真似をしても、まず売れない

 

第2章 これだけは知っておきたい!営業の基礎知識

鉄則9 「無関心」を「信頼」に変える3ステップ

鉄則10 「売上の仕組み」を分解してみよう!

鉄則11 「1対5の法則」と「20対80」の法則

鉄則12 「ずっと売れ続ける状態」を作ってしまえ!

鉄則13 目標は、ゴールからの「引き算」で考える

鉄則14 マーケティングとセールスの違いを知る

鉄則15 具体的な行動は「ロジックツリー」で決めろ!

鉄則16 営業活動の流れを「分解」し、問題点を明らかに

 

第3章 断られない「アポ取り」のテクニック

鉄則17 アプローチの前に「ターゲット」を絞れ!

鉄則18 電話でのアポ取り前の「3つの準備」

鉄則19 アポ取りで使ってはいけないNGトーク

鉄則20 アポの日時は、営業マンが決めてしまえ!

鉄則21 初回訪問を成功に導く!事前の情報収集法

鉄則22 飛び込み営業は「ツール」で惹き付ける

鉄則23 飛び込み営業では、セールスを意識するな!

鉄則24 第一印象は、思い通りに操作できる!

 

第4章 初回訪問から、気楽に話せる雰囲気を

鉄則25 初対面の緊張感をほぐす「雑談」のコツ

鉄則26 とにかくお客様にしゃべっていただこう!

鉄則27 ペースを合わせて短時間で急接近!

鉄則28 「本当のニーズ」を探る魔法のヒアリング

鉄則29 どうすれば、お客様の本心がわかる?

鉄則30 成約率を高める「押さえのヒアリング」

 

第5章 心をつかむ「提案」で契約を勝ち取れ!

鉄則31 好奇心を刺激して、提案のきっかけを

鉄則32 「モノ」を売るより「コト」を売れ!

鉄則33 「高い」と言われても慌てない!2つのトーク

鉄則34 「テストクロージング」で問題のあぶり出し

鉄則35 最終的な契約を取り付ける決めゼリフとは?

鉄則36 契約を結べなくても、チャンスはある!

 

第6章 トップ営業マンのゴールデンルール

鉄則37 「紹介状」を駆使して、次の商談をつかめ!

鉄則38 営業は科学。仮説と検証をくり返せ!

鉄則39 営業マンは狩人より、農民を目指すべき

鉄則40 お客様への「誠実さ」「配慮」を忘れずに

鉄則41 お客様によって、つき合い方を変えろ!

鉄則42 「潜在意識」を変えて、トップ営業マンに!

 

 

気付きTOP3

(1)説得しようとするから、さらに断られる

お客様は、自分が判断の主導権を握りたいと思っています。だからこそ、営業マンに主導権を握られて説得されることを嫌う。売れる営業マンは、お客様が心から納得するお手伝いをしている。納得してもらうためには、お客様が商品に求める条件を、ていねいに聞くことが大切。そして、「どうしても譲れない条件」と「できれば満たしたい条件」とに分けていただく。この2つの条件を見極めたうえで、推薦する商品がどの条件をどの程度満たすのかを説明して、お客様の評価を確認する。

(2)営業活動にはマーケティングとセールスが含まれる

マーケティング活動は、見込み客を作るまでの活動、セールス活動は見込み客に対して行う活動。見込み客を作ることができない営業マンは、セールストークをいくら磨いても、業績を上げることはできない。まずすべきは「ターゲットの絞り込み」。商談につながる可能性が少しでも高い営業対象をマーケットの中からピックアップする。こうして絞り込んだターゲットに「アプローチ」をかける。アプローチをした結果、何らかの興味・関心を示した相手は「管理ターゲット」となる。管理ターゲットには継続してフォロー活動を行い、自社の商品サービスに興味関心を深めてもらう啓蒙活動を行う。その結果、商談をする機会を得ることができたなら、その管理ターゲットは「見込み客」に昇格し、やがては「取引顧客」にもなる。この際、商談機会を逃さないためには、①定期訪問を続ける、②顧客企業の動向を把握する、③ライバル企業の動きを把握するというようにロジックツリーをつくって具体的な行動計画を立てる。

(3)本番のクロージングの前にテストクロージング

お客様への提案が完了したら、次はいよいよクロージングのプロセスに入る。しかしここで焦るとお客様は面食らって心を閉ざしてしまうため、テストクロージング(明確に契約は求めないが、「そろそろ提案に対するお返事をください」といったサインを送って、お客様の決断の下地を作る)を行う。テストクロージングに適した言い回しとしては、「もし~ならば…」という仮定の話として契約についてたずねてみるもの。お客様の意識が決断に向かったと感じたら、第2のテストクロージングとして「本日、結論をいただくことはできますか?」と切り出してみる。テストクロージングでわかることとして、①お客様の購入意志、②お客様の不安・疑問・理解できていない点、③ライバル商品への関心の有無、④お客様がキーマンや決裁権者なのか、がわかる。

 

感想

文字数が少ない割に、かなり中身がある本でした。読みやすく、わかりやすい実践的な営業本です。

 

NEXT ACTION

  • 行動計画をロジックツリーで考える。
  • 電話アポ取り用などのトークスクリプトを作成する。
  • 高いと言われたら「Yes, and法」と「Yes, by the way法」で返す。
  • Must条件とWant条件を整理する。