BOOK LOG DIARY

~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★★★営業 野村証券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて 冨田和成

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目次

序章 日本の営業がアップデートすべきこと

第1章 営業をアップデートするために必要な力

① 仮説思考力

② 因数分解

③ 確率論的思考法

④ PDCAを回し続ける力

第2章 マーケティングプロセス

① リスト選定・顧客の絞り込み

② 情報収集とニーズの仮説構築

③ アプローチ

④ 見込み顧客管理

第3章 セールスプロセス

⑤ 面談(ヒアリング~ニーズ喚起)

⑥ プレゼン・検討

⑦ 紹介

第4章 営業として加速度的成長を果たすための思考と行動

第5章 強い営業組織のつくり方

 

気付きTOP3

(1)営業におけるPDCAの回し方

①ゴールを定量化する(KGIの設定)、②現状とのギャップを洗い出す、③ギャップを埋める課題を考える、④課題を優先度づけして3つに絞る、⑤各課題をKPI化する、⑥KPIを達成する解決案を考える、⑦解決案を優先度づけする。

(2)面談フロー

①相手の性格を見極め、戦略的な雑談により人間的にもビジネス的にも信頼される、②用意してきたニーズの仮説をぶつけて、修正を図る、③動的な情報のヒアリングをする(課題の全貌と「なぜ解決したいのか」「どうやって解決したいのか」といった未来像)、④ニーズ喚起(必然性・効用・実現可能性・緊急性)、⑤静的な情報のヒアリングをする(予算などの内部情報)。

(3)クロージングの失敗要因

①ゴールのズレ、②ゴールと課題のズレ、③課題と解決策のズレ、④解決策と商品・サービスや諸条件のズレ、⑤信用不足。

 

感想

もともと評判の良い本でしたので期待していましたが、とても密度の濃い本でした。ドッグイヤーだらけになりました。この著者の「鬼速PDCA」も購入することにしました。活動を数値化するのが難しい営業であっても、徹底的に数値管理をして、施策を打ち続けること、常に仮説をもってぶつけてPDCAを回し続けることの重要性がわかりました。

 

NEXT ACTION

  • 営業管理シートを作る。
  • ニーズの仮説をぶつけてみる。
  • 手法を色々と変えながら、結果の分析を通じて自分のスタイルを作る。