BOOK LOG DIARY

~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★まんがでできる 営業の見える化 長尾一洋

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目次

第1話 営業はブラックボックス

 ~なぜ営業の行動を監視してしまうのか?~

第2話 営業の見える化プロジェクト、本格始動!

 ~標準プロセスを書き出してみる~

第3話 見えてきた問題は、解決しなきゃ意味がない

 ~業績アップストーリーを指標に落とし込む~

第4話 ライバル会社の営業「フーセンレディ」登場

 ~日報でストーリーを仮説検証していく~

第5話 逆転のアイデアで、最大の危機をw乗り越えろ!

 ~顧客が見えると、今やるべきことがわかる~

最終話 渋谷のお菓子でみんなをハッピーに

 ~見える化で、社員の心も見えてくる!~

 

気付きTOP3

(1)業績アップストーリーを指標に落とし込む

指標化とは、期間と行動を数値化すること。まず、結果指標として一番大きな年度の目標を設定する。そこから逆算した先行指標を設定することでPDCAサイクルを速く回せるようになる。この指標を集めることで戦略実行のデイリーモニタリングができるようになり、業績アップストーリーの実現可能性が上がる。

(2)日報を計画書にする

日報で見るべき大切なことは、営業マンが何をしたかということよりも、顧客の反応や競合の情報。日報は①事実(営業側の提案とそれに対する顧客の反応)、②推察(本当の所はどうか、この人はなぜそんなことを言うのか)、③次回予定(事実・推察に基づいて次にどう動くのか)を書く。次回予定を書くことで、上司や先輩からのアドバイスがもらいやすくなり、事前に行動修正ができる。

(3)顧客が見えるとは、判断基準が見えること

(事実を)視る・(推察を)観る・(時系列に)察る。これを効果的に行う視点として、QCDKTRがある。すなわち、Quality(品質)、Cost(価格)、Delivery(納期)、Key man(意思決定者)、Timing(購入時期)、Relation(人間関係・資本関係)の視点で聞き出し、裏読みを意識すること。

 

感想

まんがは面白く、サクッと読めました。営業の日報をテーマに、見える化をする手法について書かれてあります。

 

NEXT ACTION

  • 日報の枠組みを設定する。事実・推察・次回予定のフレームワークを参考にする。
  • 営業時にQDCKTRを聞き出すように意識する。