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~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★★売れないを、売れるに変える「営業」を設計する技術 藤冨雅則

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目次

まえがき 間違いだらけの営業対策

プロローグ ゼロから市場開拓の「勝者」になる

 視点1 頑張っても売れない時代の営業の仕組み作り

 視点2 顧客を見るな!市場を見ろ!

 視点3 シンプルな戦略が市場の突破口を開く

 視点4 下手な鉄砲、数を打っても当たらない

 視点5 自社特有のウリと市場の欲求をマッチさせる

 視点6 成功する市場の開拓手順とは

戦略1 競争せずに売上が伸びる市場を「狙う」

 本章の狙い 独断市場を築き、高収益体質になる

 ステップ1 自社の優位性を明確にする

 ステップ2 その優位性を欲しがる市場に狙いを定める

 ステップ3 参入市場の売上規模を推定する

 ステップ4 利益の上がる市場か否かを見極める

 ステップ5 誰も真似できない参入障壁をつくる

 ステップ6 市場を段階的に攻略し、事業を強くする

 視点1 市場を制するものが、業界を制する

 視点2 市場心理を掌握し、強力な販売力を持つ

戦略2 強い影響力を持つインパクトユーザーを「決める」

 本章の狙い 購買心理を読み込み、狙った見込客を着実に射止める

 ステップ1 インパクトユーザーへの営業体制を設計する

 ステップ2 顧客がNOと言えない「大義名分」を身にまとう

 ステップ3 見込客の興味を引く営業シナリオをつくる

 ステップ4 トップを狙うな。2番手、3番手を狙え

 ステップ5 狙った顧客へのアプローチ技術を設計する

 ステップ6 商談技術を極限まで高める

 視点1 インパクトユーザーがインフルエンサーになるとき

戦略3 影響力ある販売実績を武器にして「拡げる」

 本章の狙い 波及戦略が成功する3つの条件

 ステップ1 強固な拡販体制を整える

 ステップ2 見込客接点の全体最適を徹底する

 ステップ3 プッシュ戦略とプル戦略を使い分ける

 ステップ4 自然と拡がるための営業プロセスを設計する

 ステップ5 PDCAサイクルの本質を組織に定着させる

 視点1 セールス・メッセージは企業の品格を決める

エピローグ 波及営業で事業を飛躍させる

 視点1 市場創造力=企業生命力

 視点2 真の事業反映のために

あとがき 再現性を求めて

 

気付きTOP3

(1)社会的証明の原理

見たこともない新商品や初めて取引する業者から購入するのはリスクが伴うもので支払う金額に対して、受け取る価値が見合うかどうかが不安になる。このような状態のとき、人は周囲の人たちの購買行動や利用状況を参考にして、「購入の意思決定」をしようとする。この不偏の心理が波及営業のベースとなる。

(2)営業の3ステップ

①見込客が求めている理想の姿(あるべき姿)と現状のギャップを見つけ出し、②「そのギャップを埋めるにはわが社の商品が最適ですよ」と気付きを与え、③購買へと背中を押す。

(3)ボトルネック解消プログラム

営業プロセスの設計が終わったら、各プロセスにおけるコンバージョン率(転換率・成功率)を計測する。これをしっかり計測する習慣を植え付けることが営業効率を高めるカギとなる。仕事ができる人は、自ら立てた仮説をもとに仕事をし、その結果を検証したうえで、さらにより良い結果が出るように次なる仮説を立てている。

 

感想

全く売れていなかったものが、売れるようになった実例をもとになっているため、イメージしやすかったです。

 

NEXT ACTION 

  • 新製品の営業の際は、実績を強調する。
  • インフルエンサーを意識する。
  • コンバージョン分析の習慣をつける。