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~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★★営業の見える化 長尾一洋

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目次

はじめに

Chapter1 営業なぜ、「見えなくなってしまう」のか

Chapter2 営業の「プロセス」を見える化する

Chapter3 「数字」を「ストーリー」に落とし込む

Chapter4 営業の「登場人物」を見える化する

おわりに エコ営業のすすめ

 

気付きTOP3

(1)案件化の基準を標準プロセスに明記する

たとえば、担当者だけでなく先方の部長も商談に出てきた、先方での社内での検討が始まった、予算面での質問をしてくるようになった、1カ月以内に結論を出しますと言われたといった基準を満たすと案件化すると決める。

(2)ノウハウや顧客情報を時間・空間を越えて見える化する

3人で営業していても、1年に一人入れ替われば、10年で13人の営業が関わることになる。事務所の壁、人の壁を越えて顧客情報を引き継げるようにする。

(3)受注確度を見える化する

商談進捗度に応じて、受注確度をA当確(80%)、B有力(50%)、C情報(不明)に分類して先行管理を行う。営業は進捗していない案件を隠したがるので、隠さないような仕組み作りが必要。

 

感想

最近考えている営業の可視化についてのアイデアを得たくて読みました。実際のケーススタディなどもあって、実務で使える内容でした。

 

NEXT ACTION

  • 案件化基準と受注確度基準を作成する。