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~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★★人生が変わるシナリオ営業 片岡隆太

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目次

まえがき

第一章 人生が変わる営業術!暗記で売れるシナリオ営業とは?

第二章 シナリオ営業は、「決裁者に直に会える」から強力

第三章 誰でもできる、シナリオ営業のテクニック

第四章 明日から、シナリオ営業を活用する方法

あとがき 営業だったら、やっぱり売れたときが本当に嬉しい

 

気付き

(1)売れる営業マンと売れない営業マンの違い

「得る許可を自分に出せているかどうか」。得ることに罪悪感を持っていれば懸命にはなれない。売る努力をする前に、売る技術を磨く前に「商品やサービスを売ることを全肯定する」これが必須。

(2)悩みの縦軸と解決の横軸方式

お客様の立場(例:経営者)に立って、求めていること、悩んでいることを徹底的に想像して紙に縦に書きだしていく。この縦軸に関する話題以外は基本的に営業トークには盛り込まない。これを整理・俯瞰していく。次に、相手方の悩みの縦軸に対して提案側の対策としての横軸を書き入れる。

(3)売りに行くから打ちのめされる

営業マンのスタイルは様々。断られる隙を与えないようにする押しの一手営業、どこまで行っても人対人、拝み倒しのお願い営業、こう言えばこう切り返し、外堀を埋めてしまえという応酬トーク営業、相手のニーズを数値化し理屈だけを淡々と並べ相手が辟易していることに気がつかない独りよがりの理詰め営業など。そうではなく、買いたいという人に出会うように設計し、営業トークに意識を集中してもらいながら、お客さんの目を信頼の目に変えていくことが大事。

 

NEXT ACTION

  • 悩みの縦軸と解決の横軸方式を実践してみる。