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~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★★★法人営業のすべてがわかる本 高城幸司

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目次

はじめに

第1部 法人営業とは

 第1章 法人営業とはこんな仕事

 第2章 これからの法人営業はこう変わる

第2部 法人営業の実践ノウハウ

 第3章 営業活動とプロセスはこうして管理する

 第4章 アプローチをかけるまでの準備

 第5章 速やかかつ効果的なアプローチ

 第6章 ヒアリングで課題を抽出する

 第7章 「買おう!」と思わせる提案・プレゼン

 第8章 明確な結論を引き出すクロージング

 第9章 リピートと積み上げを生む顧客管理

第3部 「法人営業力」を高める

 第10章 「法人営業脳」を鍛えるトレーニン

 第11章 本当に使える人脈はこうつくる

 

気付き

(1)ホンネの問題解決と、タテマエの問題解決

①面倒に思っている場合、提案内容は認めていても、自分の仕事を増やしたくなったり、上司を説得するのに一苦労だと思っていて、別の理由を使って断ってくる場合がある。このときは、相手の手間を省く工夫をする。たとえば、上司に提出する資料をこちらで作りこんだり、上司にアポを取って直接説得してもいい。②提案内容を理解していない場合、プライドを傷つけずに理解させる工夫が必要。たとえば「上司の方に説明される際の噛み砕いた資料を持ってきました」。③営業マンが個人的に嫌われている場合、この場合は欠点を素直に認めるしかない。ホンネの問題を解決したら、次はタテマエの問題。たとえば時期尚早と言われたら、「経営環境は刻々と変化しています。ここは先手を打つという意味でも、ぜひこのタイミングで導入してみてはいかがでしょう」と下ろしどころを提案する。

(2)提案書には相手の大事なキーワードを盛り込む

会社案内やホームページにはその会社の経営理念や経営ビジョン、経営者のメッセージなどが掲載されている。その中にキャッチフレーズとして使われている言葉や頻繁に登場する言葉を提案書に活用する。

(3)人脈地図

①仕事ープライベートの軸と、②現場ー経営者層の2軸で地図を作って、名刺を振り分けていく。経営者×プライベートは、セレブな遊びで日頃のストレス解消、現場×プライベートは仕事に疲れて充電したい場合、現場×仕事は営業マンとしての経験、仕事×経営者は独立を考えている場合に重視したい人脈。

 

感想

法人営業の「すべて」という題名ですが、確かにすべてといっていいほど学びが多い本でした。営業の本はたくさんありますが、法人営業に特化している点が貴重だと思います。

 

NEXT ACTION

  • 提案書には相手の経営理念などの大事なキーワードを盛り込む。