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~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★★★絶対達成する部下の育て方 稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」 横山信弘

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目次

はじめに

Part1 「絶対達成」の第一歩は、目標に焦点を当てること

Part2 動かない部下が自ら動くようになる!「現状維持バイアス」を外す方法

Part3 「絶対達成」させる新マネジメント術 -「予材管理」

Part4 「そよかぜ型」から「ツイスター型」チームへ変わる方法

Part5 「なくす」「まかせる」「短くする」で一気に業務改善!営業日報は100%必要ない

Part6 今日から会議は「2週間に1回30分」だけにしなさい

おわりに 部下を持つすべての方へのメッセージ

 

気付き

(1)予材管理

予材管理は、目標達成を目指すのではなく、どんなに悪くても目標達成。予材は、見込、仕掛、白地という3つから構成される。目標と見込のギャップが空白になるが、目標達成に焦点が当てっているなら、必ず脳に空白ができる(脳の空白の原則)。大切なのは、見込と仕掛を合わせて目標予算の100%をはるかに超えていること。見込+仕掛+白地で目標予算の200%を積むのが基本。見込と仕掛は積み上げ、白地は引き算で算出する。

(2)現状維持バイアスの外し方

インパクトのある体験をすることで、習慣は一気に変わる。現状維持バイアスが外れる良い機会になる。これまでにやったことのないことを受け入れたくないと思っているのか、それとも本当にその手法を疑っているのかを、しっかり自分自身で見極めないといけない。会社の新たな方針に従いたくないと思ったとき、「他社に行ったときに、すでにその習慣が組織として定着しているにもかかわらず、異を唱えるか?」と自分に問いかけてみる。

(3)そよかぜ型・ツイスター型のチーム

そよかぜ型のチームでは、社内作業優先のため常に社内に人がいる。営業する時間が少なくタネ蒔きをしないので、行き当たりばったり。個人作業優先で統率が取れない。一方、ツイスター型のチームでは、大量行動で次のタネ蒔きを随時行う。基本的に社内に誰もいない。作業濃度が濃いため、ストレス耐性が高い。常に社外にいる分、ムダな作業を削減するようになる。

 

感想

主に営業部を想定したもので、目標が形骸化しがちなのを、絶対達成させるための手法と考え方を説いた本です。横山さんの本は、どれも「絶対達成」とタイトルについていますが、それぞれの本で全く違う内容で面白いです。

 

NEXT ACTION

  • 予材管理の考え方を自社の営業管理に使ってみる。
  • 現状維持バイアスを外すように意識する。