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~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!  野部剛

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目次

はじめに

1章 営業マネージャーの役割とは何か?

2章 営業活動のプロセスを分解する

3章 ゴールを設定し、必要な行動量を落とし込む

4章 プロセスマネジメントを運用する

5章 ソリューション型営業部隊をつくる、人材育成のポイント

おわりに

 

気付き

(1)2-6-2の法則

集団は2-6-2に分化する。上位2割が「①自己成長モデル」、中位6割が「②現状維持モデル」、下位2割が「③ビジターレベル」。この違いは、気づきと変わるための行動。①は気付きがあり、そして変われる人。②は気付きはあるが変われない人。③は気付きも無く変われない人。

(2)目標達成のための営業力の公式

営業力=①質×②量×③効率化×④戦略。①質の解決策は、各歩留率の引き上げ、平均受注単価の引き上げ、人材品質の見える化。②量の解決策は、計測と見える化による行動量の増加、マネジメントポイントの設定、人員増強、他のマーケティング手法による案件増加、③効率化は、分業・組織化、セールスプロセスの再設計および圧縮、ITツールの活用、リストの絞り込み、④戦略は、目標の設定および再設定、営業会議の見直し、マーケティング戦略の見直し、価格戦略の見直し。

(3)人材育成の3ステップ

「①知らない」から「②わかる」へのステップでは、標準化と共有化。「②わかる」から「③できる」へのステップでは、練習と準備、「③できる」から「④続ける」のステップでは、仕組み化とプロセスマネジメントが必要である。

 

感想

セールスをプロセスに分解し、目標から逆算すること。非常に重要なことですが、当たり前のことであり、新しいアイデアはあまり得られませんでした。

 

NEXT ACTION

  • 営業力の公式を参考に、営業力向上を考える。