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~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★★★AIに駆逐されない営業力 実践!インサイトセールス 高橋研

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目次

序章 今までのやり方では「モノが売れない」時代

第1章 これまでの営業活動でやりがちな、四つの大きな間違い

第2章 他社と比較されないためにしなければいけないこと

第3章 インサイトセールスとは何なのか

第4章 経営トップと何を、どう話せばいいのか?

第5章 インサイトセールスの最大の鍵とは

第6章 こうすればAIに負けない営業力は育つ

第7章 六プラス一、七つの力を育てよう

 

気付き

(1)インサイトセールスの概念

顧客の経営方針は、ビジョンの実現と環境変化への適応がある。インサイト営業①は、ビジョンの実現に繋がる意外性のある提案、インサイト営業②は、環境変化を見越した先回り提案である。これは、従来の課題解決型(ソリューション)営業とは全く異なる。組織では、理念・ビジョン、それを達成するための戦略を担当するのが経営者、戦略を達成するための業務・オペレーションを担当するのが管理職、そして業務を支える外注サービスや商品は各担当者が行う。インサイトセールスは言うまでもなく、経営者層に対して実施すべきもの。経営者は、意外と自分の理念やビジョンを語る機会がなく、経営に対する考えを傾聴する営業パーソンは歓迎される。

(2)良い聞き手の三箇条

まず①観点。聞き上手な人は、相手の関心領域に合わせて会話を進める。そして、その話を熱心に傾聴し、②共感を示す人。しかし、単純に共感、礼賛の意を示しているだけでは、物足らなさを与えてしまう。そこで、自分なりの③意思を持って、相手の話に反応することが大事。時には自分なりの意見をぶつけることで、話をしている側はより手応えを感じる。

(3)合意形成は論理より感情

意思決定に対するコミットメントレベルは、下のレベルから、①抵抗、②不服従、③服従、④支持、⑤コミットとなる。レベル②~④は論理で動く範囲。レベル①と⑤は、論理だけではなく感情で動く領域となる。納得には、理屈面での納得感と感情面での納得感とがある。理屈だけの支持では、実行するのに必要な事柄は自分の役割の範囲内で自分が行うに留まるが、感情面での納得を得れば、提案・決定を自分自身で行ったものと同一視し、必要なことはみずから何でもするようになる。

 

感想

経営者に対してビジョンを実現する手段として自社の製品を売り込むという手法はなんとなくわかっていたつもりでしたが、この本できちんと言語化・図解されました。概念的には結構高度な内容ですが、とても読みやすいです。ここまで実践するのはなかなか大変ですが、参考にしていきたいと思います。

 

NEXT ACTION

  • 経営者層に面談の場を設けていただき、ビジョンの話をすることを心掛ける。話の抽象度を自在に操り、ビジョンの達成の実現のために製品が手段になっていることをうまく語る。話す相手に合わせて抽象度を使い分ける。