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~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★思考する営業 BCG流営業戦略 杉田浩章

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目次

はじめに 営業を再生する

第1章 最前線で何が起きているのか

第2章 なぜ営業は変われないのか

第3章 営業パラダイムを変えた企業

第4章 「科学の目」で切り込む

第5章 営業TQMを成功させる10のポイント

第6章 改革を後戻りさせないためのノウハウ・ドゥハウ

第7章 営業TQMを成功に導くリーダーシップ

 

気付き

(1)営業TQMのステップ

①新しい環境に即した営業価値メジャーを定義し、達成KPIをセットする、②それに向かって具体的な方法論(戦略)を策定し、行動KPIをセットする、③行動を習慣化させるためのマネジメント体制を整備する。これらのPDCAサイクルを回して進化させることで、どこも真似できないユニークな営業組織へ生まれ変わる。

(2)営業TQMのメリット

①個々の営業担当者の活動のバラツキを無くし平均値を高める、②型の導入によって継続的な質の向上に向けた創造性を誘発し、属人的な知恵を組織の知恵として蓄積し共有化する、③成果を持続的に向上させられる、考え、行動し、変革し続ける営業組織を創り上げる。

(3)実行プロセスを成功させるポイント

①スモールスタート(パイロットプロジェクト)、②クイックな成功事例(パイロットを確実に成功させるための慎重な選定)、③ファインチューニング(週次のモニター)、④一気阿成な横展開(伝道師の存在)という四つのステップ。

 

感想

BCGの営業支援の事例から、科学的な営業管理法について解説してあります。教科書のような本です。難易度が高く理解が難しい部分もありました。会社の社長が書いている営業本とは違い、複数の事例を並べて分析してるのがこの本の面白い所です。

 

NEXT ACTION

  • 営業にも科学的な分析を持ち込む。