BOOK LOG DIARY

~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★「営業がイヤだ!」と思ったら読む本 長尾一洋・浜田ブリトニー

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目次

はじめに

第1章 営業を楽しむ方法

第2章 営業は「断られること」を前提に考える

第3章 営業の勝ちパターンをつくる① 計画・アポ・商談編

第4章 営業の勝ちパターンをつくる② プレゼン・企画書・次回予定・接待編

第5章 営業「一度売って終わり」ではない

 

気付き

(1)商談のつかみではクローズ質問

やりがちな失敗は、商談の最初の段階からオープンな質問ばかりすること。どうしたいのかをお客様自身が分かっていない状況では、何をどのレベルで答えたらいいかわからず固まってしまう。オープンな質問は人間関係が出来上がってない段階では非常に答えにくい質問。

(2)情報収集の前に情報提供

商談では相手の判断基準「QCDKTR(品質・価格・納期・意思決定者・購入時期・人間関係)」を聞き出すことが重要だが、しつこく聞き過ぎると尋問のようになってしまう。人間関係ができていないうちは、あまり質問し過ぎないことも大切。まずはこちらから役に立ちそうな情報(業界情報やライバル社の動向など)を提示しよう。この営業マンは役に立ちそうだなと思ってもらうことが重要。

(3)後出しジャンケン提案

商談は「どうなったらいいか」を顧客に聞きながら提案するのが成功の秘訣。ロボット掃除機を売り組むのなら、最初からロボット掃除機をおすすめするのではなく、留守の間に誰かが掃除してくれたら便利だと思いませんか?掃除機をかける時間に別のことができれば、生活にゆとりの時間が生まれて幸せですよね?とお客様に「そうそう」と言わせてから自社の製品を提案すると、売り付けられたと感じず、自分の意思で買い物をした気分になる。

 

感想

営業界では有名な著者と、漫画家の浜田ブリトニー氏の共著。もちろん漫画も差し込まれておりとても読みやすかったです。営業のやりがいを説いたり鼓舞するものではなく、心構えや攻略方法を示すことで、営業を楽しむことを提示しているように感じました。

 

NEXT ACTION

  • 商談のつかみではクローズ質問、情報収集の前に情報提供、後出しジャンケン提案を実践する。