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~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★★営業マンは理系思考で売りなさい 菊原智明

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目次

introduction なぜ工学部出身の私が急に売れ出したのか?

chapter1 トップ営業マンの真似をしてもダメな理由

chapter2 理系思考のポイントは「パターン分け&ルール化」

chapter3 「トーク設計図」はゴールから逆算して作成する

chapter4 レターを科学的に組み合わせて「訪問しないで」フォローする

chapter5 数的推理で効率を最大限に上げる「レスポンスレター」ー営業レターの進化&分類

chapter6 結果を180度変える、商談・クロージングの「前後」関係

chapter7 成長スピードが加速する理系的思考

 

気付き

(1)先回りすること

お客様と出会ってからまず挨拶をし、次に「共感トーク」を行う。すなわち、この営業マンは私の気持ちをわかってくれそうと思ってもらうこと。そのためにはお客様の思っていることを言い当てることが必要。お客様は営業マンと対面すると、反射的に断る理由を考える。それを先回りして「ゆっくり検討したいと言うお客様が多いのですが、お客様もそうでしょうか?」と言う。クロージングの際も、契約するお客様が取る行動を、先にこちらから宿題として出すことで、お客様の「テンション」を上げる。お客様がまったく気づかなかったことを宿題として出すことで、信頼度はアップする。

(2)自己説得を誘導する

お客様から興味を引き出すには、「○○(商品名)について何か知っていることはありますか?」と質問するだけ。お客様は営業マンを目の前にしてその会社や商品の悪口を言うことは少ない。知っている範囲でほめてくれる。お客様は自分で語ったことで、無意識にその商品に好意的な感情を持つようになる。

(3)訪問して自分の価値を下げない

ヒーローはピンチの時だけ現れるからヒーローである。いつも出てきたらヒーローではなくなる。用もないのに訪問すると鬱陶しがられる。それよりも、「営業レター」としてお客様にとって役立つ情報をシリーズ化して手紙として送ることの方が有効である。

 

感想

BtoCの不動産業界で営業マンとして活躍されていた著者による本です。主題は営業レターという手法の紹介です。学びになったのは、先回りしたり、順番を変えるだけで全く効果が変わってくるということです。

 

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