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~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★★小さな会社が営業でNO.1になるランチェスター営業戦略 坂上仁志

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目次

はじめに

第①章 [基礎編]ランチェスター戦略の基本

第②章 [実践編]NO1になるための営業戦略

第③章 [姿勢編]NO1になるために営業のやり方を見直す

 

気付き

(1)ランチェスター戦略

ランチェスターの第一法則は局地戦、接近戦、一騎討の場合、戦闘力=武器効率(質)×兵力数(量)となる。第二法則は、広域戦、遠隔戦、確率戦(集団対集団)の場合、戦闘力=武器効率×兵力数の二乗となる。つまり、弱者と強者では戦い方が逆である。結論としては、①数の多い方が常に有利、勝負は力関係で決まる。②数が少ない方は第一法則に従った戦い方をすること。③数が多い方は、第二法則に従った戦い方をすること。ここで、強者とは、競合局面(地域、顧客、商品、流通)において勝っている市場占有率1位の企業。弱者とは強者以外のすべての企業。局地戦(単品)の市場シェアでは敵とのシェア比率を3倍、広域戦(全品目・全国)では1.7倍の比率があれば安全圏となる。

(2)弱者の基本戦略=差別化

弱者の基本戦略は差別化。差別化の視点は、①商品、②価格、③流通チャネル、④販売促進、⑤サービス、⑥地域。差別化の5原則は、①簡単にミートされる差別化は差別化ではない。②顧客に評価されない差別化は差別化ではない。③差別化は掛け算で相乗効果。④他業界の常識は自業界の非常識。⑤小技も大切だが信念の無い小手先は通用しない。小さくてもNO1になるには、人がやらないことをするか、あるいはA×B×Cのような掛け算で範囲を絞ることが重要。

(3)顧客の優先順位を付ける

得意先における自社のシェアの付け方は、①自社がNO1シェア(最優先で守るべき顧客)②どこもNO1シェアがない(乱立状態なのでこれから自社NO1を目指す顧客)③他社がNO1シェア(勝ち目が少ないのであとから攻略する顧客)④未取引(新規開拓先、取引先が少なければこちらを②より優先することもある)の4つに分けられる。一般的には、①→②→④→③の順で力を入れていく。

 

感想

第3章以降は、著者が書きたいことを書いたような印象ですが、前半のランチェスター戦略についての解説は、本格的であり、営業に活かすという意味合いではここまでしっかりと解説してある本は他に見たことはありませんでした。勉強になりました。

 

NEXT ACTION

  • 顧客の優先順位を見直す。