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~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★顧客満足のストーリー営業術 法人営業編 葉田勉

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目次

はじめに

第1章 売れない法人営業って何だろう

第2章 法人営業のワクワク仕組みづくり【顧客分析・設計編】

第3章 法人営業のワクワク仕組みづくり【顧客関係強化編】

第4章 法人営業のワクワク仕組みづくり【組織一体化編】

第5章 法人営業のワクワク仕組みづくり【組織活性化編】

第6章 法人営業ツールを超える満足営業ツールづくりの仕組み

おわりに

 

気付き

(1)既存得意先の管理分析情報整理

内部定量データ(得意先、商品、キャンペーン、部署別)、内部定性データ(負のデータ、正のデータ)、企業情報(得意先カルテ、競合他社、業界データ、販促データ)、展示会、得意先の項目で情報を整理する。

(2)得意先内でのリサーチ法

①稟議書のフォームを見せてもらい決裁者を確認する、②社内での勉強会を開いてもらう、③得意先での飲み会やイベントに参加し、その場での会話・席順から序列を調査する、④トイレ、喫煙所などにおける会話をチェック、⑤駐車場での会話、受付アポイント表などからチェック。

(3)得意先関係改善シート

関係度は、親友関係>ビジネス関係>飲み関係>初対面関係>関係なしになる。担当者、上司、決裁者キーマン、紹介者について、月ごとのランクアップの計画を立てる。

 

感想

法人営業の管理に実際に使われているフォーマットが多数紹介されており参考になります。何より、「法人営業は、人生において素晴らしい経験ができ、勉強の幅が広がり、自分自身の人間力を常に試されることによって自我が磨かれる。こうした厳しい環境に身を置かないと人は成長しない。法人営業はその環境をすべて備えている」という最後の言葉に背中を押されるような気がします。

 

NEXT ACTION

  • 稟議書のフォーマットを見せてもらう。
  • 得意先の関係改善の計画を立てる。