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~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★★無敗営業「3つの質問」と「4つの力」 高橋浩一

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目次

序章:人見知りの少年が「無敗営業」になったきっかけ

第1章 営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる

第2章 情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」

第3章 お客さまとのズレを解消する「4つの力」

第4章 お客さまを深く理解する「質問力」

第5章 お客さまに必要とされるための「価値訴求力」

第6章 お客さまの意思決定を助ける「提案ロジック構築力」

第7章 お客さまと共に段取りを進める「提案行動力」

第8章 「ルート型」「アカウント型」で4つの力を発揮する

おわりに

 

気付き

(1)接戦のパターンと接戦を制する質問

接戦(お客さまが発注するかしないかを迷っている案件)は、①当社or他社で迷われているか、②今やる必要があるか、③内製できないかのパターンに分けられる。接戦を制する質問とは、①接戦状況を問う質問、②決定の場面を問う質問(どの瞬間に受注/失注が決定したのかという事実)、③裏にある背景を問う質問(前提の変更、回答リスクの軽減、意図の伝達)である。

(2)お客さまとのズレを解消する

ズレを感じた顧客の不満を起こさせないこと。①要件のヒアリング・情報の把握が不十分(→お客さまを理解するための質問力)、②営業担当者としての魅力・価値を感じない(→お客さまに必要とされる価値訴求力)、③動きが遅い(→お客様の意思決定を助け稟議を通せる提案ロジック構築力)、④意図に沿わない提案を出してくる(→お客さまと共に段取りを進める提案行動力)。質問ではお客さまの要件を網羅観、具体化、優先順位の観点で整理をすること。

(3)ジョハリの窓を広げる自己開示

お客さまとの共感・好感レベルを上げるには、お互いが知らないことを共有すること。人間関係とは秘密を共有することで一気に深まるもの。

 

感想

難しい本ですが、マスターすればかなり力になると思いました。

 

NEXT ACTION

  • 発注/失注が決まった場面を聞く。