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~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★絶対に目標達成できる人の営業のワザ 安部宥志

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目次

第1章 アポイント獲得編

第2章 初回方面編

第3章 買う気にさせる商談編

第4章 クロージング編

第5章 次につなげるフォロー編

第6章 営業ツール編

第7章 営業の心得編

おわりに

 

気付き

(1)ミラーリングでコミュニケーションを強化

 ミラーリングは対面はもちろん、メールにも応用することができる。宛名の書き方や、返信するタイミングも合わせることで、潜在的に好意や敬意を伝えることができる。

(2)見積書を提出するときは相手の目を見る

見積書を出しながら勝手に説明を始めないこと。先方が内容を確認し、一息ついたところで「補足説明をさせて頂いてよろしいですか?」と切り出す。また、見積書を出すときに必ず相手の目を見ておくこと。金額などに対する本音の感情は、この一瞬にしか表れない。

(3)当然意識を持って説得し、決断に対する満足感を満たす

相手に製品やサービスをプレゼンするときは「あなたにとって、これを採用することは当然の選択です」という「当然意識」を持つべき。この意識を持つことで生まれる自信は、発する言葉や態度のすべてに反映され、説得力となる。また、購入してもらってからは、それが「多くの人が求めている、価値の高いものだ」と思ってもらうことが大切。お客様は、さんざん悩んで決断した契約や高額な製品・サービスに対して、自分の選択は間違っていなかったと納得したいもの。

 

感想

心得や哲学ではなくすぐに使えるテクニックに特化すると割り切っています。

 

NEXT ACTION

  • 営業数字表を作成する。