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~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★★営業の赤本 売り続けるための12.5原則(Little Red Book of Selling)ジェフリー・ギトマー

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目次

営業で成功し続けるための12.5原則

原則1 自分のケツを叩け!

原則2 勝つために備えなければ、準備した人に負ける

原則3 自分をブランドに!誰に知られているかが問われる

原則4 大切なのは価値と人間関係、価格じゃない

原則5 ワークよりもネットワークを

原則6 真の意思決定者の前に立てなければ首になる

原則7 お客様の気持ちを動かせば、納得してもらえる

原則8 笑わせれば契約が取れる

原則9 創造力で差別化し、優位に立て

原則10 リスクが減れば売りは買いに

原則11 自分の言葉は誇大広告、お客様の言葉は信頼の証

原則12 アンテナを立てよう!

原則12.5 宇宙全体を支配しようとするな

 

気付き

(1)無料の講演会を開く

市民団体向けに無料の講演会を行うといい。商品やサービスではなく、あなた自身をお客様に無償で提供しよう。決定権がある人たちに見てもらえるし、名前を覚えてもらって人脈ができる。スキルや影響力を身につけることができる。

(2)売るためには買う時のリスクを減らす

リスクとは、商品、サービス、会社、営業マン、自分自身に対する自信、信頼、信用が欠けていることである。不安、直感的な拒絶、未知なるものへの恐れ、情報不足である。つまり、それを所有するこで得られるものより、買うことによって起きるリスクの方が大きいと考えている。クロージングではリスクをとり除くことを切り札とする。リスクを明確にし、解決策や予防策を考える。

(3)あなたの一番のお客様を連れて行こう

自分を褒めれば自惚れ、誰かが褒めてくれれば証明。売り込み先にはお客様を連れていくとよい。それができなければお客様のメッセージのビデオを制作する。なぜあなたからあったのかをお客様に話してもらおう。お客様の言葉は、あなたの言葉より1万倍以上の効果がある。

 

感想
アメリカの著名講演家の本です。国内の営業本と少し違うテイストで面白かったです。

 

NEXT ACTION

  • 講演会やビデオを試してみる。