目次
序章 日本の営業がアップデートすべきこと
第1章 営業をアップデートするために必要な力
① 仮説思考力
② 因数分解力
③ 確率論的思考法
④ PDCAを回し続ける力
第2章 マーケティングプロセス
① リスト選定・顧客の絞り込み
② 情報収集とニーズの仮説構築
③ アプローチ
④ 見込み顧客管理
第3章 セールスプロセス
⑤ 面談（ヒアリング～ニーズ喚起）
⑥ プレゼン・検討
⑦ 紹介
第4章 営業として加速度的成長を果たすための思考と行動
第5章 強い営業組織のつくり方
気付きTOP3
（１）営業におけるPDCAの回し方
①ゴールを定量化する（KGIの設定）、②現状とのギャップを洗い出す、③ギャップを埋める課題を考える、④課題を優先度づけして３つに絞る、⑤各課題をKPI化する、⑥KPIを達成する解決案を考える、⑦解決案を優先度づけする。
（２）面談フロー
①相手の性格を見極め、戦略的な雑談により人間的にもビジネス的にも信頼される、②用意してきたニーズの仮説をぶつけて、修正を図る、③動的な情報のヒアリングをする（課題の全貌と「なぜ解決したいのか」「どうやって解決したいのか」といった未来像）、④ニーズ喚起（必然性・効用・実現可能性・緊急性）、⑤静的な情報のヒアリングをする（予算などの内部情報）。
（３）クロージングの失敗要因
①ゴールのズレ、②ゴールと課題のズレ、③課題と解決策のズレ、④解決策と商品・サービスや諸条件のズレ、⑤信用不足。
感想
もともと評判の良い本でしたので期待していましたが、とても密度の濃い本でした。ドッグイヤーだらけになりました。この著者の「鬼速PDCA」も購入することにしました。活動を数値化するのが難しい営業であっても、徹底的に数値管理をして、施策を打ち続けること、常に仮説をもってぶつけてPDCAを回し続けることの重要性がわかりました。
NEXT ACTION
- 営業管理シートを作る。
- ニーズの仮説をぶつけてみる。
- 手法を色々と変えながら、結果の分析を通じて自分のスタイルを作る。