目次
プロローグ 法人営業のプロセスを確認しよう
第1章 相手を”つかむ”事前準備
第2章 効果的なアプローチとは
第3章 ヒアリングで課題をあぶり出す
第4章 相手を動かす提案とプレゼン
第5章 結論を引き出すクロージング
エピローグ リピートを生む顧客管理
気付き
（１）商談の3つのプロセス
①現場の担当者に好反応をもらうまでのプロセス。営業マンは事前準備、アポイント、初回訪問、ヒアリングを行う。お客様は前向きになり、提案の理解が進む。②現場の担当者がゴーサインを出して、稟議を上げるまでのプロセス。営業マンは提案・プレゼンを行う。お客様は提案の検討を始める。ボトルネックが解消される。③決裁が下りて契約を結ぶまでのプロセス。営業マンはクロージングおよびアフターケアの段階。お客様では結論が出る。
（２）提案書は2種類作る
現場担当者とキーマン（決裁者）では提案を受け入れる基準がそもそも違う。現場担当者を納得させ稟議を上げさせる提案と決裁者に稟議書に判を押させる提案は大きく異なる。現場担当者は、使いやすい、便利などのフレーズにときめく。一方決裁者の心に響くのはコスト削減効果などお金に直結するフレーズ。
（３）3つの営業スタイル
①御用聞き営業。②コンサルティング営業（お客様の話を丁寧に聞き、課題・イシューを把握して、こういうことに困っているんだよねという話を引き出し、それを解決できる提案に繋げる営業方法）、③ソリューション営業（仮説を立てて提案するスタイル。ヒアリングできない場合など、ホームページ等公開情報から相手のニーズを推測して仮説を立てる。的外れな場合が多いが、それが突破口となり未公開情報を引き出すことができたらヒアリングを重ねてコンサルティング営業に切り替える）。
感想
すぐに読めて法人営業のエッセンスが詰まっている良い本でした。
NEXT ACTION
- 現場担当者と決裁者で提案方法を変える。
- 決裁ルートや、競合のアプローチ状況を聞き出すテクニックを身につける。