目次
序章 結果よりも「プロセス」が大事
第1章 間違いだらけの法人営業の常識
第2章 みずから顧客開拓する営業が成功する
第3章 誰でも成果を上げられる「営業確率論」
第4章 「売上げの4象限」で売れる顧客を確実に探す
第5章 「売っている」を「売れている」へ変える、究極の営業術
第6章 売上目標を細分化してプロセス思考の「行動計画」を立てる
第7章 「決めたこと」をできる人はすぐにでも売れるようになる
気付き
（１）コールドコールで引き合いを増やす
コールドコールとは展示会や名刺交換で得た興味度やニーズなどが全くわからない顧客リストに電話をかけること。個人名がわからない状況で担当者を見つける行為も含む。一般的にはコールした会社の10~20%くらいの「興味を抱いてもらえた担当者」を発掘できたらよし。コールドコールは営業にとって一番嫌な仕事であるが、売上を伸ばし続けることを、自らの行動で可能にできるからである。
（２）法人営業は案件を増やすことが最優先
法人営業と接客営業の大きな違いは、購入するまでに関わる人の数、決定するまでの時間、面談に至るまでのプロセスである。アプローチ→認知→興味→案件→商談→受注のプロセスのうち、案件になるまでが大事である。興味を持ってもらってもアポイントを取得できるのは10%程度であるが、興味を持ってもらえなければ面談することさえできない。
（３）実行できる人になるための環境をつくる
①みずからやるべきことを宣言してもらう。②達成すべき道筋（ストーリー）を説明してもらう。③日割管理を行う（デイリーマネジメント）。④行動・効果・成果を見える化する。ゲーム感覚（遊び心）を取り入れる。
感想
元キーエンスのトップセールスという謳い文句から、かなり期待して読みましたが、一般的な内容から一歩踏み込んだキーエンスらしい手法など、もう一押しの内容がなく、薄く感じてしまいました。
NEXT ACTION
- 電話をして興味を持ってくれるのが10%、アポイントを取れるのがさらにそこから10%の基準を持つ。なおかつ自社の統計を取る。