目次
はじめに
第1章 営業なら、少しでも高く売れ！
第2章 NO！の裏に隠れいているお客の心理を知っておこう
第3章 誰でもできる！お客との信頼関係の築き方
第4章 「高い！」という断り文句に答える9つのテクニック
第5章 値下げしなくても売れるセールストーク7つの方法
第6章 交渉を有利に進める7つの戦術
第7章 できるだけ高く売る5つの基本戦略
第8章 値上げに応じてもらうコツ
気付き
（１）価格交渉のQSCS法
価格がダメなら品質（Quality）を売り込み、品質がダメならサービス（Service）を売り込み、サービスがダメなら諸条件（Condition）を売り込み、諸条件がダメならセールスパーソン（Salesperson）を売り込み、それでもだめなら価格に戻る。品質、サービス、諸条件、セールスパーソン等、交渉においては、とにかく交渉項目を増やすことによって対立ポイントが緩和されていく。
（２）ザイアンスの熟知性の法則
①人は、知らない人に対して攻撃的、批判的、冷淡になる傾向がある。②人は、その人を知れば知るほど、会えば会うほどその人を好きになる傾向がある。③人は、その人の人間的側面を知った時に好意を持つ傾向がある。とにかくお客への訪問回数を増やす。訪問できない場合は、電話、メール、絵葉書、メルマガ、お歳暮、年賀状、新製品のカタログ、関連する資料などを送る。お客とは、出身地、趣味の話、子供の話などで、「共感ゾーン」を広げていく。
（３）中間点方式は相手から提案させる
交渉の最後の手段で中間点方式はよく使われる。ここで重要なのは相手から提案させること。中間点方式は先に提案した方が不利になる。例えば121.5万円と81万円の間で交渉をしていて、お客が中間点の101.3万円で提案してきたら、一度持ち帰り、101.3万円と121.5万円のさらに間を取って111.4万円でどうかと、主導権を握ることができる。
感想
営業の本も色々ありますが、価格交渉に焦点を絞った本としては、内容が詳しくわかりやすくて良かったです。概念的にもスッキリしており、具体的な手法も実用的だと思いました。
NEXT ACTION
- QSCS法を実践する。
- 価格交渉では相手から先に提案させる。