目次
はじめに
第1章 無理に自分を変える必要はない
第2章 「つらい営業」を「楽しい営業」に変えるしかけ
第3章 「聴く」ことでお客様の問題を解決する
第4章 売れる営業マンほどヒアリングのやり方をしっている
第5章 シーン別 ヒアリング事例
第6章 売れる営業マンの話し方
第7章 シーン別 話し方事例
第8章 顧客が顧客を呼ぶ、紹介営業のしかけ
気付き
（１）景気で営業アプローチ方法は変わる
好景気・高成長時代は、営業マンは押しの強さ、説得力で勝負。押しが強いことで、顧客は自社商品に多大な自信を持っていると感じ、雰囲気に飲み込まれる。一方、不景気・低成長時代は顧客に検討する時間や情報は多くあるため、冷静に商品やサービスを検討する。押しの強さだけでは説得されなくなった。この時代においては、営業マンは、常に顧客の問題解決に寄与できる商品やサービスを提案することが大切。
（２）飛び込み営業のパターン
飛び込みで会うお客様は、①実は現在、その商品の購入を検討しているところ、②何らかの理由で今は購入できないが、近い将来その商品の購入を検討している、③その商品がいずれ必要になるかもしれないことを今は認識していない、④既に購入済み、もしくは検討した結果で当分必要はないと判断している。ちょっと会って話しただけでは①か④かもわからないものだ。テレアポではとりあえず④に該当する顧客を早い段階で仕分けするために行っている作業と考える。
（３）あえて不都合なことはないか聞く
「弊社の商品を購入していただくことで、御社に何か不都合が生じることはありませんか」と敢えて聞く。この質問により、①購入に向けて顧客の意思の強さを再認識できる、②あなたの営業的な姿勢や誠実さがさりげなくアピールできる、③気付かなかった「不都合な部分」に及ぶこともあるが、ほとんどは十分に解決できることが多い。そして顧客からは一層の信頼を得られやすい。という大きなメリットがある。気遣いをアピールすると同時に、それを聞いた顧客の意見もしっかり把握できる。
感想
営業マンは押しが強くなければならないという先入観はあるかと思いますが、この本ではそうでなくてもよい、むしろ話を聞く営業マンの方がよいと肯定してくれます。
NEXT ACTION
- テレアポでは購入可能性ありとなしに篩い分けをする。
- クロージング前にあえて不都合なことはないか聞く。