目次
序章 目標達成率1000%を達成した「たった1つの習慣」
第1章 デスクで簡単にできるターゲットの絞り方
第2章 必ず読んでもらえる手紙の書き方
第3章 テレアポを成功させる電話のかけ方
第4章 誰もが緊張する初回面談の乗り切り方
第5章 トップアプローチの神髄 面談後の重要戦略
気付き
（１）営業の方程式
営業＝マーケティング＋ターゲティング＋セールス。多くの営業マンはセールス以外の1つ、もしくは2つの要素が欠けている。会社に多種性が求められている時代に「ざっくりマーケティング」はもはや通用しなくなった。景気が悪くなるほど無駄うちが多くなるだけ。トップアプローチはどこの企業の誰にアプローチするかを決める所から始まる。つまり、マーケティングとターゲティングを完璧にするところから始まる。そして、ターゲットは上場企業約3700社、約4万2900人のトップ層に絞り込むべき。「ユーレット」というサービスを用いれば、売上高の上昇している会社を絞り込むことができる。
（２）実務担当者の決裁権が小さくなっている
不景気であれば予算規模が縮小している会社が多いのは事実だが、予算はある。「予算がない」と言った人が会社の中でどれだけ営業力がある人だったか。実務担当者が決裁できる予算枠が縮小している企業が増えている。予算の決裁が厳格化されると、決裁権が組織の上へ上へと移行していくからである。そうなると、保守的な担当者が多くなり、自分の権限の内でなんとかしようとする。どんなに決裁権が上へ移行しても決裁権がなくならないのがトップ・役員である。
（３）トップ層への手紙作戦
従来の無作為アプローチではテレアポ率1%だったのが、手紙を用いないトップアプローチで2%、手紙を用いたトップアプローチでは20%と成果が上がった。さらに決算後と株主総会後はテレアポ率50%を超えた。手紙を読んでくれさえすればアポイントが取れる。封筒に入れるのは、手紙、クライアントリスト、会社案内、名刺。余計な資料は必要ない。手紙は、挨拶、自己紹介、会社の特徴と実績、関心事、オファーを書く。最後の一言と名前は手書きで書く。
感想
「トップアプローチ」と呼ばれる営業手法について徹底的に解説してあります。自分もちょうどトップアプローチに関心があったので参考になりました。実際、この本に書いてあることをそのまま実施するのは「そこまでするのか」と大変だと思いましたが、考えていきたいと思いました。
NEXT ACTION
- 手紙作戦を実施してみる。