目次
営業で成功し続けるための12.5原則
原則１ 自分のケツを叩け！
原則２ 勝つために備えなければ、準備した人に負ける
原則３ 自分をブランドに！誰に知られているかが問われる
原則４ 大切なのは価値と人間関係、価格じゃない
原則５ ワークよりもネットワークを
原則６ 真の意思決定者の前に立てなければ首になる
原則７ お客様の気持ちを動かせば、納得してもらえる
原則８ 笑わせれば契約が取れる
原則９ 創造力で差別化し、優位に立て
原則10 リスクが減れば売りは買いに
原則11 自分の言葉は誇大広告、お客様の言葉は信頼の証
原則12 アンテナを立てよう！
原則12.5 宇宙全体を支配しようとするな
気付き
（１）無料の講演会を開く
市民団体向けに無料の講演会を行うといい。商品やサービスではなく、あなた自身をお客様に無償で提供しよう。決定権がある人たちに見てもらえるし、名前を覚えてもらって人脈ができる。スキルや影響力を身につけることができる。
（２）売るためには買う時のリスクを減らす
リスクとは、商品、サービス、会社、営業マン、自分自身に対する自信、信頼、信用が欠けていることである。不安、直感的な拒絶、未知なるものへの恐れ、情報不足である。つまり、それを所有するこで得られるものより、買うことによって起きるリスクの方が大きいと考えている。クロージングではリスクをとり除くことを切り札とする。リスクを明確にし、解決策や予防策を考える。
（３）あなたの一番のお客様を連れて行こう
自分を褒めれば自惚れ、誰かが褒めてくれれば証明。売り込み先にはお客様を連れていくとよい。それができなければお客様のメッセージのビデオを制作する。なぜあなたからあったのかをお客様に話してもらおう。お客様の言葉は、あなたの言葉より1万倍以上の効果がある。
感想
アメリカの著名講演家の本です。国内の営業本と少し違うテイストで面白かったです。
NEXT ACTION
- 講演会やビデオを試してみる。