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~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★★なんで、その価格で売れちゃうの? 行動経済学でわかる「値づけの科学」 永井孝尚

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目次

はじめに ーいくら頑張っても儲からないのは、価格戦略を知らないからだ

 第1章 水道水と同じ味なのに、100円のミネラルウォーターを買う理由 行動経済学価格戦略

第1部 値下げしても儲かるカラクリ ーよいものを安く売る仕組みをどう作るか

 第2章 なぜミシュラン一つ星の香港点心が激安580円なのか コストリーダーシップ戦略

 第3章 参加費0円。婚活パーティのナゾ 無料のビジネスモデル

 第4章 服は「売る」よりも、月5800円で「貸す」が儲かる サブスクリプションモデルと現状維持バイアス

 第5章 1000円の値引きより、1000円の下取り 適応型プライシング、保有効果、クーポン

 第6章 商品数を1/4にしたら、6倍売れたワケ フレーミング効果

第2部 値上げしても爆売れするカラクリ ーお客さんを見極め、高く売る

 第7章 大人気・順番待ちの1本25万円生ハムセラー バリュープロポジションとブルーオーシャン戦略

 第8章 価格を2倍にしたら、バカ売れしたアクセサリー 値ごろ感と価格設定方法

 第9章 1ドル値下げのライバルに、1ドル値上げで勝ったスミノフ 顧客ロイヤルティとブランド

おわりに ー価格を知ることは、人の心理を知ることである

 

気付き

(1)価格設定の方法

価格設定には、①競争基準型価格設定、②コスト基準型価格設定、③価値基準型価格設定がある。③はお客さんの値ごろ感から決めるものである。すべての商品には値ごろ感があり、「いいけど高い」と「高いけどさすがだ」を分けるのは値ごろ感である。なお、世の中にない新商品の場合、その価格が高いのか安いのかは、お客さんには判断できない。この時に必要なのは「アンカーを作る」こと。つまり、価格の基準を作るのである。

(2)値下げとコストリーダーシップ戦略

上手な値引きの前提条件は、①最初に十分高い価格にしておくこと、②ナイショの値引きはやめ、値引き条件をオープンにすること、③商品自体の価格は下げず、条件付きで値引きすること。ただし、安くし過ぎるとヤバい客(コストがかかる客)を呼び込んでしまうため注意。コストリーダーシップ戦略では、やらないことを徹底し、価格破壊することが重要。これをサボって安売りするとブラック企業化してしまう。

(3)無料のビジネスモデル

無料ビジネスには4タイプしかない。①無料版で広げ、他の有料版で稼ぐ、②広告で稼ぐ、③プレミアム顧客が負担する(フリーミアム)、④社会貢献活動として行う。

 

感想

身の回りの例からやさしく読み解ける価格設定・ビジネスモデルについての本です。営業やマーケティングに関わっている人でなくても、読み物として面白いと思いました。