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~成長とは気付きにより思考が変わり、行動が変わり、結果が変わることである~

★営業は感情移入 トップセールス1000人の結論 横田雅俊

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目次

はじめに 「営業センス」を科学的に解き明かす!

第1章 営業と「感情移入」

第2章 なぜ売れる営業と売れない営業は会話をしないのか?

第3章 トップセールスに共通点はあるのか?

第4章 顧客の「ノー」を誘発する一二の「壁」

第5章 ヒアリングの落とし穴

第6章 プレゼン資料はなぜ捨てられてしまうのか

第7章 感情移入力を身に付けるには

第8章 「顧客のパートナー」になるためには

 

気付き

(1)顧客の優先順位は変わることがある

顧客が口にしたことは未来永劫変わらないという希望的観測を前提にアプローチを進めてはいけない。相手の考え方は変わるものだということを理解すること。顧客が言うことが会うたびに変わるのは、その人が決定権がない場合と、状況が変わり優先順位が入れ替わる場合がある。継続的なヒアリングによって、できるだけ早く状況の変化を察知し、対応しなければならない。

(2)ワンメリット・ワンクエスチョン

顧客のパーソナルスペースに入り込み、深いヒアリングを実現させるためにワンメリット・ワンクエスチョンのカットインを行う。すなわち、相手にメリットを感じさせる訪問や質問の目的を一つの短いセンテンスにまとめ、それに関係した相手の共感を呼ぶ質問をすること。なお、顧客のメリットとは、①利益向上、②労力削減、③時間短縮、④リスク回避の4つがある。

(3)メモの取り方

商談でのメモ取りは、まず相手に許可を取ることから始まる。ポイントは、話のキーワードとなる言葉や表現を必ずメモに残すこと。使い手が何らかの意味を込めていたり、社内における共通の表現である可能性がある。

 

感想

参考になる部分はありましたが、感情移入というメインテーマが掴み切れませんでした。

 

NEXT ACTION

  • メモを取るときには、勝手に言葉を変換せずに相手の発言のまま書く。